Recherché, désiré, cajolé… Le bon commercial est volatile. Difficile à chasser, difficile à garder. Or, à ce poste, un mauvais recrutement peut coûter cher : perte de chiffre mais aussi de crédibilité auprès de votre clientèle. De la traque à la domestication, quelques pistes pour votre chasse à la licorne.

Si on commençait par une petite mise en situation. Vous connaissez certainement le truc. Le recruteur interrompt le candidat au milieu d’une phrase, saisit le premier objet qui lui tombe sous la main (une agrafeuse, par exemple) et lui lance : « Vendez moi ça ! ». Un classique, mais un classique à oublier.

  • Petit un : vous pourriez lui faire mal.
  • Petit deux : vous ne cherchez pas un démonstrateur de foire.

Mais au fait, que cherchez-vous ?

Les temps changent, les commerciaux aussi

Il a vécu, et bien vécu, le cliché du l’archétype du commercial bonimenteur tout terrain. En B to B, les profils les plus recherchés sont désormais des profils mixtes, technico-commerciaux ou ingénieurs d’affaires, qui comprennent le produit comme s’ils l’avaient fait. Sans compter que, si le métier de vendeur s’est entièrement professionnalisé, les consommateurs eux-mêmes sont de plus en plus avertis, étudiant et comparant les offres sur le web, de forums en tests produits. L’expertise technique est donc un incontournable. Les commerciaux de l’ère digitale doivent aussi répondre à un défi de taille : créer des relations humaines et solides à l’heure des ventes à distance. Ils doivent donc faire preuve de souplesse, proposer des solutions personnalisées, faire appel sans cesse à leur esprit d’initiative.

Du bon usage de la marque employeur

Résumons. Haut niveau d’expertise + grand sens relationnel + créativité + proactivité : vous cherchez donc une licorne, un mouton à cinq pattes. Et vous n’êtes pas seul dans cette quête : d’après l’édition 2013 de l’étude annuelle ManpowerGroup, la pénurie de talents commerciaux se maintient malgré le chômage, en France et dans le monde entier. La solution avancée par Manpower : les cueillir tout petits, soit en formant ces talents au sein même de l’entreprise, soit en se rapprochant des organismes de formation. Mais il existe une autre piste, non négligeable : le développement de la marque employeur. Plus le profil est rare, plus le marketing RH est nécessaire. Affichez vos valeurs. Valorisez vos métiers et vos employés. Le développement de la marque employeur, c’est le cercle vertueux du recrutement et de la fidélisation. On pense par exemple à la campagne AXA de l’été 2013, qui avait fait de ses collaborateurs de véritables ambassadeurs. Un discours par la preuve, qui permettait à la marque de répondre directement aux préoccupations du candidat d’aujourd’hui : goût de l’innovation, opportunités d’apprentissage et de développement, et, bien-sûr, qualité de l’environnement de travail.

Fidélisation : la domestication du mercenaire

Félicitations. Vous avez attiré et recruté un bon commercial. Il va falloir le garder, maintenant. En moyenne, les commerciaux restent en poste 3 ans ½ à 5 ans, contre 4 à 7 ans pour un poste administratif. Vous finirez peut-être par rejoindre les recruteurs déçus de ce groupe Viadéo (cellule de soutien psychologique ?) intitulé : « Comment garder ses commerciaux ? » En effet, il est bon, parfois, de savoir qu’on n’est pas tout seul… Alors comment faire pour motiver et stimuler ses forces de vente ? Il y a la rémunération bien-sûr : pas question de perdre votre précieuse recrue par pingrerie. Mais la rémunération ne fait pas tout. Le commercial n’est pas mauvais bougre. Il est juste un peu hyperactif. Il s’ennuie vite. Pour entretenir la flamme, ne laissez pas s’installer la routine. Votre commercial appréciera toutes les opportunités de varier les plaisirs, de se former et d’évoluer. Il pourra évoluer de missions de prospection en suivi de relation client par exemple. A vous de trouver la bonne alternance challenge/récompense, pour stimuler, tour à tour, son égo et son goût de l’aventure. Ces carrières dynamiques viendront nourrir votre marque employeur, qui elle-même vous aidera à attirer les bons profils. Un vrai cercle vertueux on vous dit !

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Jérémy Duris

Co-fondateur de l’agence Twinin
Partisan d’une communication créative et décomplexée pour les RH, aime bousculer les idées reçues, mais surtout adore les débats pour le plaisir de faire bouger les choses!